Un problema más frecuente de lo que parece
Durante años he visto discusiones entre clientes, proveedores, transitarios y departamentos financieros que tenían un origen común:
Una interpretación incorrecta de los Incoterms.
Lo curioso es que, en la mayoría de los casos, todas las partes creían tener razón.
El vendedor estaba convencido de que determinado coste no le correspondía.
El comprador pensaba exactamente lo contrario.
Y el operador logístico terminaba en medio del conflicto intentando explicar algo que debería haber quedado claro desde el inicio.
La realidad es sencilla:
Los Incoterms no son complejos. Lo complicado es que muchas empresas creen entenderlos cuando en realidad solo conocen una parte de ellos.
Error 1: Creer que los Incoterms regulan la propiedad de la mercancía
Este es posiblemente el error más extendido.
Muchas empresas creen que los Incoterms determinan cuándo la mercancía cambia de propietario.
No es cierto.
Los Incoterms regulan principalmente:
La transmisión de riesgos.
La distribución de costes.
Las responsabilidades logísticas.
Las obligaciones documentales.
La transferencia de propiedad depende normalmente del contrato de compraventa y de la legislación aplicable.
Confundir ambos conceptos puede generar problemas importantes en reclamaciones, seguros o litigios comerciales.
Error 2: Pensar que FCA significa que cualquier coste posterior corresponde al comprador
Este error aparece constantemente.
Una empresa vende bajo FCA y automáticamente concluye:
"Todo lo que ocurra después ya no es responsabilidad nuestra."
La realidad es bastante diferente.
El Incoterm FCA establece un punto concreto donde se transmite el riesgo.
Sin embargo, determinados gastos pueden seguir generando conflictos dependiendo de:
Quién provocó la incidencia.
Quién incumplió una obligación contractual.
Quién cometió un error documental.
Por ejemplo:
Si un exportador emite documentación incorrecta que provoca retrasos aduaneros, el hecho de vender bajo FCA no elimina automáticamente su posible responsabilidad.
Error 3: Seguir utilizando FOB para envíos contenerizados
Probablemente uno de los errores técnicos más habituales.
Muchas empresas continúan utilizando FOB para mercancías transportadas en contenedor.
Sin embargo, la propia Cámara de Comercio Internacional recomienda habitualmente FCA para este tipo de operaciones.
¿Por qué?
Porque bajo FOB el riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo del buque.
Pero los contenedores suelen entregarse días antes en la terminal portuaria.
Esto genera un espacio gris donde pueden producirse incidencias y disputas sobre la responsabilidad.
Para operaciones contenerizadas:
FCA suele ser más adecuado.
FOB se adapta mejor a mercancía convencional o carga no containerizada.
Error 4: No definir correctamente el lugar exacto
Un Incoterm incompleto puede generar más problemas que beneficios.
Veamos un ejemplo.
Incorrecto
EXW Alemania
Correcto
EXW Bremen, Alemania
O mejor aún:
EXW Industriestrasse 18, Bremen, Alemania
Cuanto más preciso sea el punto logístico acordado, menor será el margen para interpretaciones.
Los conflictos suelen aparecer precisamente cuando nadie definió claramente dónde comienza y termina cada responsabilidad.
Error 5: Elegir EXW porque parece la opción más sencilla
Muchas empresas consideran EXW el Incoterm más seguro para el vendedor.
Sobre el papel parece lógico:
El comprador asume casi toda la operación.
Sin embargo, en exportaciones internacionales puede generar problemas importantes.
Por ejemplo:
Dificultades para demostrar la salida efectiva de la mercancía.
Problemas fiscales en algunos países.
Limitado control documental.
Riesgos aduaneros.
Por este motivo, muchos expertos recomiendan FCA como alternativa más práctica en numerosas exportaciones.
Error 6: Ignorar las obligaciones documentales
Cuando se habla de Incoterms, la mayoría piensa únicamente en transporte.
Pero la documentación también forma parte esencial del acuerdo.
Dependiendo del Incoterm, las partes pueden ser responsables de proporcionar:
Facturas comerciales.
Packing Lists.
Certificados de origen.
Documentación de transporte.
Documentos de exportación.
Documentos aduaneros.
Un error documental puede tener consecuencias económicas mucho mayores que un error operativo.
He visto contenedores paralizados durante días por pequeños errores administrativos que habrían podido evitarse con una revisión adecuada.
Error 7: Creer que un Incoterm elimina todos los conflictos posibles
Este es probablemente el error más peligroso.
Algunas empresas consideran que basta con indicar un Incoterm en el contrato para resolver cualquier disputa futura.
No es así.
Los Incoterms no regulan aspectos como:
Condiciones de pago.
Penalizaciones contractuales.
Transferencia de propiedad.
Jurisdicción competente.
Resolución de conflictos.
Garantías comerciales.
Son una herramienta extraordinariamente útil.
Pero siguen siendo únicamente una parte del acuerdo comercial.
El coste real de no entender los Incoterms
Los errores de interpretación suelen traducirse en:
Costes inesperados
Almacenajes.
Demoras.
Transportes adicionales.
Inspecciones.
Retrasos operativos
Bloqueos documentales.
Retrasos aduaneros.
Reclamaciones.
Pérdida de clientes
Cuando surge un problema, los clientes rara vez recuerdan quién tenía la razón jurídica.
Recuerdan quién les ayudó a encontrar una solución.
Cómo evitar problemas
Antes de cerrar cualquier operación internacional es recomendable verificar:
✅ ¿El Incoterm elegido es el adecuado?
✅ ¿Está correctamente indicado el lugar exacto?
✅ ¿Las dos partes interpretan el acuerdo de la misma forma?
✅ ¿Las responsabilidades documentales están claras?
✅ ¿Se han considerado escenarios excepcionales?
Una conversación preventiva de diez minutos puede evitar semanas de conflictos posteriores.
Los Incoterms son uno de los lenguajes comunes más importantes del comercio internacional.
Sin embargo, utilizarlos correctamente exige algo más que conocer sus siglas.
Exige comprender dónde se transfieren los riesgos, quién asume cada responsabilidad y cómo encaja todo ello dentro de una operación logística real.
Las empresas que mejor gestionan sus operaciones internacionales no son necesariamente las que conocen más Incoterms.
Son las que consiguen que todas las partes los interpreten exactamente de la misma manera.
Porque en comercio internacional, la mayoría de los conflictos no nacen de la mala fe.
Nacen de las diferentes interpretaciones.